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    切沃尤文图斯:高绩效销售团队久赢真经----销售团队建设与销售人员考核激励

    发布时间:2010-01-13 22:31:25 浏览次数:0592
    主讲老师:张嫣
    课程大纲:

    佛罗伦萨切沃 www.wd9m.net 课程背景:

     

      在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?

     

    1)    为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事??

    2)    为什么销售人员总觉得干的多,拿的少??

    3)    为什么销售拿了钱还不守规矩??

    4)    为什么发了钱仍然没有积极性?

    5)    企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱

    6)    员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、

    7)    如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?

    8)    执行力差强人意,计划不如变化快

    9)    人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”

    10)  抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理

    11)  合作意识不强,你不理我,我也不理你。

     

    培训价值:

     

      如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激

    励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元。

     

    课程目的:

    a)   了解销售主管的角色和职责。

    b)   学习如何优化销售队伍的工作效率。

    c)   建立销售管理机制,提升销售业绩。

    d)   如何让销售明白什么情况下可以多拿钱??

    e)   如何使激励不仅控制结果,还能控制过程??

    f)    如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价??

    g)   如何建立科学的销售绩效考核系统?

    h)   建立成功的销售队伍和部门

     

    课程特点:

    现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法

     

    课程大纲:

     

    第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:

     

    案例分析与讨论:“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责

                      优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。

                      做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”

    案例:木桶案例

    案例:年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军?

     

    第二篇:业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器

     

    思考:  80后的销售年轻主力军在想什么?

    故事:  我爸给我钱

                  利用关键指标设置控制提升业绩;

                  以专业化营销指引销售方向(stp

                  善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)

    案例:帮帮他:---新上任销售经理的苦恼

     

    第三篇:不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标

     

    思考:统领者是引导者——团队管理的思路和模型

    故事:客户不在太好了

    团队游戏与心得分析:为团队设立切实可行的销售目标和计划

                     会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、

                                                     独角戏

                     业务会议的准备/执行注意事项

    案例:不是汇报而是找到办法

     

    第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持

     

    思考:  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的

    销售流程管理的典型问题

    案例分析与讨论:有效评估销售人员的业绩和跟进

    案例分析与讨论:管理者应做好的关键工作

                    销售流程有效控制和管理

                    radar:机会管理的6p  

                   外埠员工管理:身在千里之外 法眼无处不在

    讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法

          有效沟通——恋爱是谈出来的

    故事:你见过老虎吗?

     

    第五篇:  刺激销售业绩增长--销售绩效考核

     

    思考: 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱

           搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式

    案例:业绩计算范本

    游戏:寻找规律

    练习:制定政策

    讨论:当前绩效考评中存在的局限性

          有效的绩效考评系统的标准

          如何有效的控制过程与结果

          三种典型的绩效考评模式

     

    第六篇:销售团队的强心针---激励技巧

     

    创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标:公平、公开、公正

    案例:销售状元机制

    理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化

    案例:销售人员的的典型薪酬福利方案

    故事:谁出鱼翅钱

    理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化

    案例:团队刺头方案

    理想环境之四----家里最好

    案例:销售团队办公室

    理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化

    演练:自我激励

     

    第七篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练

     

    思考:发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人

    讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?

    案例:筛选、测试、面试、选择具体操作

    范本:职务说明、任职考评

    案例:晋升条件----升官就发财

    故事:保甲制度---把他们绑在一起

    流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制

             言传身教--示范为主

             协同拜访--实地观察

             共同分享——复制成功

    案例:辅导与教练技巧与角色演练

     

    第八篇:销售活动分析——快速提高销售效率

     

    支持改善改革创新——让更多脑子动起来

    故事:大地瓜洗衣机

    案例:试试怕什么

          流程化运转——互相帮助和检查

    故事:海尔砸冰箱之后

    案例:销售也可以流水化作业

            设定指标以追踪关键销售活动

              -分析团队资源配置,将资源投放在高价值事务上

              -依据分析结果,即时提供解决对策

    案例研讨:有哪些方法可以提高销售效率

     

    第九篇:现场模拟——解决实际问题

     

    讨论:各个公司销售模式、政策

    介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿

    练习:冰海沉船

    答疑

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